一卷卷如同白色布匹的

　　高分子防水卷材打包成卷，

　　将被发往全国各地的地铁施工现场。

　　4月11日，

　　武汉市恒星防水材料有限公司

　　（以下简称恒星防水）

　　生产车间热气升腾。

　　总经理张卫介绍，

　　该公司生产的防水材料，

　　目前已用在北京、上海、广州、

　　深圳、武汉等全国21个城市的

　　100多条地铁线上。

　　白色高分子防水卷材生产车间。

　　一家武汉的家族企业，

　　如何成长为垂直领域的“隐形冠军”？

　　张卫给出答案：

　　敢想敢干，不断创新，

　　闯出了一条适合自己的道路。

　　不冲一把

　　就不会有后面的故事了

　　2011年，

　　25岁的张卫留学归国，

　　进入父亲创办的恒星防水，

　　担任总经理职位。

　　她决定将产品转型升级。

　　机会来了！

　　2011年，张卫偶然了解到

　　天津地铁正在进行防水项目招标。

　　恒星防水生产园区。

　　一个小小的家族企业，

　　怎么可能拿到

　　地铁建设这样的大项目？

　　在公司决策层的质疑之声中，

　　张卫决定迈出这一步。

　　凭借着产品质量和价格上的竞争力，

　　恒星防水成功中标。

　　张卫说，那时很多传统企业

　　都在扩大普通防水材料的规模，

　　地铁防水这块的竞争并不激烈，

　　参与投标的企业也只有几家，

　　“如果不冲一把，

　　就不会有后面的故事了”。

　　天津地铁项目投标的“意外惊喜”，

　　让张卫专注地铁防水产品生产这条路。

　　“壮士断腕”

　　砍掉300多家经销商

　　承接了天津地铁这样的项目，

　　为公司贴上了一个“金色标签”，

　　但客户却不见增多。

　　张卫发现

　　恒星防水当时依靠经销商的

　　销售模式存在问题：

　　销售出去的产品后续如何施工，

　　施工过程中有没有掺杂劣质产品，

　　这些都无法把控。

　　全自动化防水材料生产设备。

　　2013年，

　　张卫的心中有了一个想法：

　　“砍掉”300多家经销商，

　　将公司沿用多年的渠道销售模式

　　改为直销模式，

　　并选择有资质、有经验的

　　施工队伍进行施工，

　　以此来保证品牌在市场上的口碑。

　　作出这样的决定，

　　需要有“壮士断腕”的决心。

　　“毕竟这个庞大的经销网络

　　是我父亲付出多年心血积累下来的。”

　　此后发生的一切验证了

　　张卫这个决定的正确：

　　被恒星防水“刷掉”的经销商，

　　相当一部分在竞争中倒下了，

　　“而我们却靠着产品品质、口碑

　　和自有的销售团队一步步扩大市场，

　　并且完全打开了地铁防水的新赛道”。

　　2013年，

　　张卫在公司成立了国际事业部，

　　带着产品走出国门。

　　截至目前，

　　恒星防水的产品已出口至

　　五大洲的20多个国家和地区。

　　起初对她的做法不太理解的父亲

　　也认可了她的做法。

　　“吃灰”两年的进口设备

　　成企业转型“功臣”

　　2013年，

　　张卫去国外参加防水材料展会时，

　　看到很多国际先进企业

　　已经在使用高分子防水材料，

　　而国内大多使用的还是沥青防水材料。

　　此时，国内正是城市轨道交通

　　和高速铁路的全面建设时期，

　　张卫作出判断：

　　这种高分子防水材料必然会

　　成为国内地铁防水的主导材料。

　　张卫（右二）带领团队参加国外展会。

　　彼时，

　　国内高分子材料的市场尚未打开，

　　市场前景不明。

　　但张卫还是拍板，

　　花费数百万元进口了一台设备，

　　恒星防水成为湖北省内首家

　　具有高分子防水材料生产能力的企业。

　　此后，由于高分子防水材料

　　在价格上要高出传统防水材料一倍，

　　恒星防水迟迟没有接到项目订单。

　　但通过各种行业动态，

　　张卫坚定自己的判断。

　　她在等待那台“吃灰”设备

　　派上用场的那一刻。

　　2015年，

　　苏州地铁发布防水项目竞标，

　　正因为拥有高分子防水材料的生产能力，

　　恒星防水成为有资格参与竞标的

　　两家企业之一，

　　并最终成功拿下项目。

　　同年，恒星防水接到

　　武汉地铁3号线防水施工的订单，

　　那一年起，

　　恒星防水参与建设了

　　武汉地铁每条线路的防水项目。

　　以应用为导向创新

　　成为保持领先的关键

　　北京地铁、上海地铁、深圳地铁……

　　随着地铁项目业务量的增大，

　　不断突破并使用新技术

　　成了摆在恒星防水面前的首要问题。

　　张卫（左二）和团队研发新材料。

　　国内多条地铁用到恒星防水研发的

　　高分子自粘胶膜防水材料。

　　这款防水材料可以简化

　　作业面基层处理的难度，

　　将原有防水施工工时缩短了三分之一。

　　这种自粘防水材料的研发，

　　源自施工单位的一句

　　“施工时间太长了”的抱怨。

　　张卫说：“以应用为导向，

　　研发能解决使用痛点的材料，

　　这是我们保持领先的关键。”

　　地铁防水项目已经成为

　　恒星防水的主营业务。

　　从当年在天津地铁项目上“冲一把”，

　　到后来参与建设100多条地铁线，

　　通过不断的创新和转型，

　　恒星防水这个家族企业已成长为

　　国家级专精特新“小巨人”，

　　“冲”出一条地铁防水崭新赛道。

　　采写：见习记者田艺伟 通讯员杜唯嘉