一天，身高一米九四的德国人马丁，在抖音直播时板着脸问：“你们还想不想要福利了？”镜头里，一位男粉丝在屏幕上给他戴上了“猪八戒的帽子”。这种调侃互动，是他76万粉丝眼中的日常。

　　马丁会说一口流利的重庆话，粉丝都叫他“假老外”。天气不热的时候，他常在重庆街头直播，不少路人一眼就能认出他。

　　2015年，马丁辞去投行工作，随妻子定居重庆，开了家德式餐厅。在重庆做德餐不容易，当地人爱吃辣，他就把德国猪肘配上辣椒粉，慢慢适应了本地口味。

　　真正的转机出现在2022年5月。他抓住本地生活内容的风口，用重庆方言和“暴躁”直播风格迅速走红。

　　通过抖音线上引流和精准运营，马丁在竞争激烈的餐饮市场里站稳脚跟，如今“香肠兄弟”已经开出5家分店，是重庆“活着且活得不错”的德餐品牌。

　　靠重庆话出圈了

　　“你们就不能听我说完吗？我还没有讲完。”抖音视频里，团购券一上，德国人马丁突然变得暴躁。没多久，视频里有粉丝给他戴上了一只猪八戒的帽子特效，这是马丁粉丝独特的爱好，因为马丁身高一米九四，戴上各种各样的帽子，有种逗趣感。

　　“你又给我戴什么帽子？你又给我戴什么帽子？你觉得我是什么帽子主播吗？这是我的生活，我的直播间。你给我戴帽子干哈子？”他眉毛拧在一起，看起来更不耐烦了。直播间里氛围更热闹了，粉丝打上满屏的“哈哈哈哈哈哈”。

　　“笑什么笑？不要笑，你们笑什么笑，还要不要福利了？”马丁又假装严肃。

　　这是他喜欢的交流方式，没那么正经，接地气，有烟火气味。“我的人设就是暴躁”。他说。

　　聊了一会，直播间人气渐涨，很快到了近十万。

　　除了搞笑气氛，人气上涨也跟他在直播间发限量的套餐团购券有关，店里最受欢迎的四件套包括香肠、排骨、烤鸡和肘子，价格是198。先上了20份，被瞬间抢光后，他又上了10份。

　　类似这样的“暴躁卖货”戏码，他经常在直播间里上演。这种幽默、真实的内容风格给他的抖音账号@德国马丁Martin 带来了超过76万粉丝。

　　涨粉速度最快的是前两年。一次，他发了一个短视频“抱怨”中国邻居，“中国邻居最烦的是，我不知道怎么回礼，每次有什么节日，他们都要给我买很多东西，比如土鸡蛋、月饼、粽子，香肠、腊肉，太多了。作为一个德国人我都不知道送什么，给他们送锅吗？刀吗？哎呀我啷个办哦。”

　　这个短视频点赞量40.3万，2.2万人留言，点赞量最高的一条写道：“对，德国的刀啊，锅啊，质量好，可以送”，还有一条上万人点赞的留言说“送宝马奔驰，都是德国的”，马丁回复，“哈哈哈哈我没钱”。

　　还有人说，本来想给你建议的，但是听到你那句“啷个办哦”，我觉得建议是多余的，你个假老外！

　　“不要跟粉丝有距离感。”马丁说。从三年前起，马丁习惯在视频里说重庆方言，从来没说过德国话。这种内容策略来自他的洞察：之前他讲普通话，有一次发现观众特别喜欢他会讲方言，也很大程度上拉近了他和粉丝的距离。在粉丝眼里，他成了一个“会讲重庆方言的假老外”。

　　“一个外国人会说方言，现在中国年轻人都不说方言了。这就是反差。”他总结自己的成功经验。

　　时间久了，连动作也变得“中国化”。他常常蹲在地上直播，被粉丝笑称是“会亚洲蹲的假老外”。

　　马丁知道，语言要在真实环境中学。他平时不管工作还是生活，都主动找重庆人聊天学方言。他对重庆方言很感兴趣，尤其是歇后语。他觉得成语太难记，但歇后语形象、有趣、容易理解。他最喜欢的一句是：“猫抓糍粑——脱不了爪爪。”意思是你做了坏事，跑不掉。对他来说，这种语言才真正贴近生活。

　　粉丝直言被马丁的幽默所吸引，而这就是他真实的样子。马丁自小相信幽默的重要性，“幽默可以化解生活中的苦”。

　　这些年跟中国人的交流，也带给他很多快乐。一次，他回到店里，发现一位粉丝送了一瓶酒，他特别感动。

　　抓住本地生活红利

　　2015年，马丁辞去了投行的工作，来到中国创业。他从小就想闯出一番事业。他判断，未来属于亚洲。而另一个现实原因是，他的妻子是重庆人。喜欢美食的他，决定在重庆做餐饮。

　　一开始，他做的是德国啤酒贸易。但市场反应冷淡。

　　这次失败反而带来了转机。在做啤酒生意时，他认识了一位在德国餐厅干过的合伙人，两人发现重庆几乎没有正宗的德餐，于是决定改行，开了一家主打德国风味的餐厅。

　　最初，这家餐厅定位是德式小吃店，主打香肠拼盘。但一份拼盘四根香肠卖49元，顾客觉得不值，生意冷清。于是他们转型做西餐厅，推出德式烤猪肘和特色香肠，作为主打菜品。

　　最大的问题，是怎么让重庆人接受德国菜。他开始增加更多人熟悉的西餐品类，比如披萨、意面、烩饭、沙拉和汉堡等。德国菜以肉为主，客人常抱怨“全是肉”。他就加了更多小份的配菜，比如沙拉和海鲜，还推出了儿童套餐。

　　真正的突破还是靠“入乡随俗”。马丁自己爱吃辣，也发现重庆人离不开辣。他开始推荐顾客把德式猪肘蘸本地辣椒粉吃，反响不错。

　　为了在竞争激烈的本地市场站稳，他在食材上狠下功夫。他亲自去找供应商，中间尽量不设经销商，一来压成本，二来保质量。

　　除了味道和品质，客流是他最头疼的问题。开分店后他发现，和主店相比，新店几乎没人。后来他才意识到，很多人是冲着他这个“德国马丁”来的。

　　这个发现对马丁来说是个打击。他知道，光靠个人吸引力，餐厅很难复制。他和合伙人想做连锁，这显然不是长久之计。但这也是他创业路上必须跨过去的一关。

　　转折点出现在2022年。一位探店达人来拍视频，镜头里他切着德国排骨，表情夸张，引来不少笑声。视频很快火了，点赞近3万。马丁意识到，短视频平台的传播力不容小觑。

　　这次之后，他开始重视线上营销。不久，餐厅成为重庆首批试水抖音团购的商家之一，还获得了抖音生活服务官方6万元的流量支持。客流随之明显增长。

　　“通过线上平台，我们能吸引到最精准的顾客，比如留学生、外国人，或者对西餐感兴趣的年轻家庭，年龄集中在20到40岁之间。”马丁说。

　　目前，餐厅大约有10%的订单来自抖音。最近，他还加入了抖音生活服务推出的“老板抖出道”项目，获得平台的货品补贴和流量补贴，进一步降低了营销成本。活动期间，马丁抖音粉丝涨了5万，门店销售额翻了一倍。

　　此外，马丁也作为达人为其他本地餐厅直播带货，每场也有50到100万元的交易。这让他看起来更有亲和力了，不是只为了自家餐厅赚钱而出现在镜头前。

　　如今，马丁的餐厅已经在重庆开出5家分店。

　　相信真实的力量

　　如果不是天气太热，马丁几乎每天都会去重庆来福士附近的一块空地直播。那里的一场直播常常能吸引八万人同时在线。他笑着说：“是我的流量福地，哈哈，在那里，大家喜欢给我戴各种帽子。”

　　如今，他已经成了重庆的旅游推广大使，对此他感到非常自豪。

　　马丁从小就喜欢中国。他记得13岁时玩过一款游戏，里面有一个白白的东西，后来才知道那是包子。第一次来中国时，他执意要去街头买个包子尝一尝。

　　后来他到北京学了一年的中文。真正让他感到惊讶的，是中国这几年的飞速发展，尤其是互联网行业的效率和速度。“中国人真的特别努力，而且很务实。”他说，更打动他的是中国人遇到困难时不轻易放弃的精神。

　　谈起这些年在中国创业的最大收获，马丁满脸兴奋：“我最自豪的是，德国有一家电视台专门为我拍了纪录片！”这部片子记录了他在重庆的生活和工作，在海外视频平台上收获了数百万播放量。

　　家乡的人并不太了解他现在的生活。“我和他们说我在手机上做直播，他们觉得很神奇。”

　　甚至在他家乡、德国最西部的城市亚琛的街头，有几次被路人认出来；还有一次在重庆高铁站，一群美国游客隔着人群冲他喊：“你是那个马丁吧？那个重庆的德国人？”

　　未来，他想继续记录作为“假老外”的日常生活。他说：“我相信真实的力量。”

　　新重庆-重庆日报 作者 吴乐