精准定位市场，针对性满足目标客户群的需求，是乡村旅游脱颖而出的一条可行之路

　　全村开了486家农家乐，绝大多数淡季入住率一半以上，假日至少得提前3个月预定，年均接待游客约400万人次，90%村民从事乡村旅游业，去年全村人均可支配收入5.8万元……这是浙江省长兴县水口乡顾渚村发展乡村旅游的一份成绩单。对一个没有名胜古迹、奇山异水的山村来说，这样的成绩着实亮眼。

　　秘诀何在？顾渚村党总支书记张明祥一言以蔽之：关键在于打好“精准”牌。

　　顾渚村生态环境好，田园青翠、空气清新；地理位置佳，毗邻江苏、上海。在乡村旅游早期从业者经验示范下，村里的多数农家乐都把市场定位为吸引沪、苏两地的中老年群体来顾渚住上两晚，在附近玩上三天。

　　确定市场定位后，顾渚村实施“包吃包住包接包送包玩”的“五包服务”和团队式接待模式，最大程度满足游客的吃喝游购娱需求。村里组织大巴车上门迎接客人，多数农家乐一天吃住一两百元，服务到位，价格实惠。为了让游客住下来、愿消费，村里建起了城市书吧、音乐广场、健身中心、非遗工坊、特色集市等多种业态。不仅如此，村里还主动对接附近景区，以优惠价门票把游客引流到景区游玩。很多游客来后体验良好，不光自己多次来玩，还介绍亲友来旅游，顾渚村的乡村旅游生意兴隆。

　　跳出顾渚看全国。经过多年发展，一些地方的乡村旅游发展进入“瓶颈期”。比如，同质化竞争激烈，不少乡村只有周末和节假日才有生意，“旺季太短，淡季太淡”。业态单一，“难留游客住一晚”。如何破解发展困境？顾渚村的实践提供了可借鉴的思路。

　　发展乡村旅游要精准定位市场。虽然“来的都是客”，但目标客户群定位不清晰，什么生意都做，结果往往是特色不足，吸引力不够。相反，像顾渚村这样因地制宜，精准定位目标客户，围绕这些客户把全链条服务做到位，反而更能在激烈竞争中脱颖而出，游客盈门。举个例子，如果村庄靠近知名景点，想办法通过特色美食、田园风光、农事体验等把来景点的游客引流到村里，这样乡村旅游生意火爆的概率相对就会比较高。

　　确定目标客户群后，乡村旅游要针对性做好服务，满足好目标客户群的需求，同时激发他们的新需求。今年的旅游业出现了一个新趋势：生态环境良好、交通便利的县城，成为很多人的旅游目的地。背后的逻辑，就是这些地方没有热门景区的人满为患，又能较好满足很多人放松身心、抚慰乡愁的需求。顺着这个逻辑，乡村旅游想吸引更多城里人，就要琢磨如何让游客告别城市生活的喧嚣与压力，在村里慢下来、静下来、住下来。通过改善和修建无线网络、咖啡厅、健身房等设施，让游客在亲近自然、深度体验田园生活的同时也能继续享受城市现代文明带来的便利。再进一步，乡村旅游还可以通过发展非遗纪念品制作等新业态，创设萤火虫晚会等新场景，吸引更多人前来体验新消费。

　　乡村旅游方兴未艾，发展前景广阔。结合实际，学习借鉴先进典型，乡村旅游定能“花开满园”，实现高质量发展。

　　作者：顾仲阳