6·18“小卖家两难”有无解药?

2024-06-09 09:18来源: 北京青年报

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  作者:刘海明 重庆大学教授、博士生导师

  现实生活中,每个人都会遇到两难抉择的事情。利弊的取舍,并不总是泾渭分明,在利弊大致相当时,就会出现“鸡肋取舍”的两难:食之无味,弃之可惜。

  两难抉择,可谓“风水轮流转”。这不,最近轮到了电商小卖家集体“坐庄”了。

  一份针对6·18卖家的调研报告显示,困扰小卖家的问题集中在“仅退款”使亏损加大、运费险提升了成本以及与消费者之间的纠纷增多等,卖家“不参加活动影响流量,参加活动又亏本”,“6·18搞的满300减50把我们的利润压得基本上没多少了”。

  “不参加没流量,参加又怕亏本”,受访小卖家的一句话,道出了多少无奈!经过媒体的调查,小卖家的烦恼成了新闻,“吃瓜”网友纷纷与之共情——

  一种观点认为,是否参加平台活动的最终选择权在商家:“干不干,费思量。”“别怕,亏本就不要卖。”“只有生存下去,才能让买卖双方都‘存在’。”“蹭流量时代已经过去了,线上线下各个卖场、网超,性价比要比一比,关键是要做自己品牌。”

  一种观点认为:“现在这种活动太多,都是先提价然后再搞所谓优惠。”“满300减50,然后很多商家单品提价10-20元,我觉得他们没吃亏。实际上,算上一些日常购物不过300元的,我觉得商家赚了不少。”

  网友的建言献策,不乏实践的智慧。相信处于两难境地的小卖家们,能够从热心网友的建言中得到启发。跟帖评论区的讨论过于碎片化,对于6·18小卖家的两难现象,需要进一步思考,以便给这样的两难抉择配一个“药方”。

  化解6·18小卖家的两难,有如下“解药”可供参考。

  集市效应,平台把小商家“请”到一起。有农村生活经历的人都清楚,村镇定期的集市贸易,把散落在乡村的小卖家定期聚集在一起。在集市上,卖家不论大小和穷富,在一条街上摆摊,集市组织者制定集市规则,管理部门收取相应的税费。

  集市上的小卖家,也有两难抉择的烦恼:不参加没销量,参加并交了费可能亏本。这样的两难心态年年有、处处有,但乡镇的集市看起来还是热火朝天。电商平台发起的6·18和双十一促销活动,又何尝不是一种集市效应?参加还是放弃,固然是小卖家的权利,但顺应时代潮流,毕竟是明智的选择。乡村小卖家的传统做法,已经给出了答案。

  差异化竞争,能避免促销活动的低水平竞争。小卖家纠结于“不参加没流量,参加又怕亏本”,与其说担心不赚钱,不如说没有定位好经营特色。如果经营的商品不论是类型、品牌还是价格都有竞争力,趁着6·18到平台上“赶个集”,兴许真的没赚多少钱,但起码能感受到买家的消费口味,这本身就是一次大型“销售调查活动”。这样的“隐形利润”,自有其独特的认知价值。

  提供市场调研,慢慢找到自家的经营定位。再多的平台同一时间搞促销活动,只要你的商品类型有不可模仿性,前期的流量可能少,但6·18年年在搞,时间久了,口碑有了,流量和利润自然都会慢慢好起来的。

  规则向善,让大中小商家们都能有利可图。从小卖家的吐槽不难发现,他们多吐槽平台的“偏心”,只照顾买家的利益,忽视了卖家尤其是小卖家的利益。这样的吐槽,确实值得每个电商平台认真听取。如果没有众多卖家捧场,怎会有电商的繁荣呢?

  平台好比集市的发起者,既要考虑自身的利益和买家的利益,也不能怠慢卖家的利益。毕竟,平台的利润和买家的实惠,相当程度上靠的是所有卖家的投资和出力。不给予大中小卖家体面的利润,何来电商经济的健康发展?为此,需要平台善定规则、善用规则,规则向善,卖家和买家互惠了,促销活动才能名副其实。

  理性消费,探索电商时代的新型消费文化。电商促销刺激买家的购物欲,这样的网络营销模式对社会经济发展功不可没。细品小卖家的两难吐槽,无意中揭示了一些买家的非理性消费:为享受平台促销优惠的红利,一味“拼单”享受折扣,平台的善心被非理性消费者利用,最终让小卖家吃亏。这样的消费文化是灰色的,虽然无法完全消除,也需要平台制定有效应对之策,遏制买家的非理性消费行为。

  集市效应推动形成我国的集市贸易文化,卖家、买家和集市发起者实现共赢,同时也增加了地方特色的传统小节日。电商平台在组织促销的同时,也应意识到自己肩负着打造电商平台消费文化的社会责任。避免灰色消费文化,引导理性消费的文化,仍然任重道远。

  社会进步是在从无到有、从不完美到趋于完美的循环中实现的,6·18小卖家的两难抉择,只要找到平台、买家、卖家三全其美的“解药”,相信这样的两难现象会逐年减少的。(刘海明)

[责任编辑: 刘朝 ]
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