徐思源，中关村U30 2023年度优胜者，低卡博士联合创始人，本硕均毕业于中国人民大学。曾任兔巴电子CEO，获得数千万融资。兼任浙江省发明协会信用租赁委员副秘书长，获评2018年消费福布斯U30，胡润U30等。创业项目低卡博士曾获天猫新锐品牌Top6，2021年度抖音十大品牌等。
“小钢筋”“小铁饼”“小钢板”“小手雷”……怎么看都不像是吃的，但这些确实都是“低卡博士”给商品起的官方“大名”，准确地说，是粉丝给起的。粉丝对低热量食品的需求，让“低卡博士”团队看到了庞大的市场前景。为了帮助更多有需要的人吃得健康、吃得靠谱，“低卡博士”联合创始人徐思源说：“从转型做品牌的第一天起，我们就怀有让更多人吃上健康食品的初心。”
转型需要天时地利人和
网红IP转型做品牌，在很多人看来这只能趁热度赚快钱，并不利于品牌的长久发展，“但我们做品牌却是被粉丝推着走的顺势而为。”徐思源说。
徐思源在中国人民大学读的统计和精算专业。早在2015年他就凭借熟悉数码设备，在中关村有过一段创业经历。后来，他敏锐地关注到抖音上各种测评类账号开始崭露头角，于是也希望针对网上低价低质食品问题科普食品安全。
2019年开始，团队在抖音做食品热量测评，成为最早的一批“成分党”。香菇猪肉蒸饺、牛肉烧饼、豆沙包、鸡肉卷……“低卡博士”测评了百余种食物的热量，并给出饮食上的建议。
由于创始团队当中有食品工程博士，专业上“立得住”。团队表现出的专业性吸引了大量粉丝的关注，徐思源说：“他们经常留言互动要求测评指定食品，我们也有求必应，慢慢累积了百万粉丝。”
一年多的时间，在测评过程中，他们也发现许多噱头十足的产品其实并不健康。徐思源说，有粉丝反映，很难买到真正的全麦面包，希望“低卡博士”能够做一款。粉丝的痛点让他们产生了自己下场，去打造一款纯正全麦产品的想法。
“转型做品牌是一件需要天时地利人和的事。”他说，人们对于健康生活的需求一直在增长“给了我们做事的机会”。“低卡博士”前期积累了一批高黏度的粉丝，在转型做品牌时更容易被接受，而且“由于自带流量，早期的品牌转化率也较高”。另外，“我们在食品领域积累了一定的供应链资源”，可以说集合了天时、地利与人和，于是，2020年5月，他们推出了第一款产品。
在抖音“种草”在淘宝开店
“健康食品不好做，好吃的通常不健康，健康的基本不好吃，不好吃就没有复购。”徐思源说，决心做品牌后，他们第一个要攻克的难题就是如何平衡好吃与健康。
为此，团队从两方面入手：一是成分含量，二是品类选择。
成分含量很好理解，就是在保证配料表健康的基础上，不惜成本地增加原料。比如，不额外添加盐、油、糖，但提高原料占比，用食品本身的味道增加口感。品类选择上从主食切入，再用零食破圈。“主食的好处在于消费者的挑剔和期待程度比零食更低，而且是餐饮必备品，复购率相对较高。”
在健康食品研发上，“我们建立种植基地优选食材，搭建十万级净化车间，建立稳定的供应链。在加工工艺上进行技术创新，与吉林农大、四川大学联合研制新产品，将取得的食品科技国家发明专利进行了科研成果转化。”
打造一二三产联动，好产品也要被赋予好故事。徐思源说：“我们最主要的销售渠道就是电商平台。”在抖音，他们围绕“新奇特”思路提炼产品卖点，将研发的产品用IP故事赋能，在营销模式上创新。
以一款全麦饼干为例，“我们叫它‘小钢筋’。这个名字不仅自带流量和差异化卖点，还能赋予网络达人更多内容创作的空间。”比如，用“小钢筯”去敲击碗盆，其产生的声音节律既适合短视频的传播特征，又能展现饼干“脆”的特点，很容易就造出爆款内容，话题播放量过亿次。
“我们还和一些国漫进行联名赋能产品的文化属性，方便用户记忆和传播。”和一些知名直播间、明星大V以助农的方式，一起做农产品的溯源，扩大了“低卡博士”影响力。
做健康食品品牌后，“低卡博士”起初是在短视频平台销售产品，但用户复购的问题让“低卡博士”开始思考更长远的规划。“用户第一次是通过短视频购买我们的产品，第二次、第三次想购买的时候，一般就会去淘宝等平台搜索官方店铺购买。”徐思源说道。
想通用户的复购路径之后，“低卡博士”决定在淘宝开店，专门销售自研健康食品，事实证明这个决定是正确的。“看数据就会发现，抖音更像‘种草’平台，顾客后续购买更习惯在淘宝店上完成。”徐思源说。
开出淘宝旗舰店后，“低卡博士”的团队一下子壮大了起来，现在团队的规模已经达到100人，2022年销售额达到了3.5亿元。“
下一步我们的目标是把线上产品铺到线下，满足更多用户对健康食品的需求。”徐思源说，目前已运营了一些连锁健康轻食店提供中式健康餐。
用户的信任支撑我们走向未来
随着人们整体健康意识的提升，“健康食品赛道规模将达千亿级”。徐思源说，有越来越多的传统食品厂商瞄准了这一市场。对此，他认为“低卡博士”有自己的优势：一是垂直细分领域的品牌优势，二是一二三产联动的供应链优势，三是“线上+线下”近千万下单用户的渠道优势。
至于核心壁垒，“我们认为只有用户的足够信任，才能支撑我们走向未来。这种信任不仅源于我们在网红IP时期积累的粉丝黏性，源自我们每一次的产品与服务交付，更来自我们牢靠的企业组织力。”
谈到创业的感想，他说，“尽管环境在变化，但我们如果能抓住‘用户对健康的追求一直在增长’这样不变的本质，就能更好地应对困难和危机。”
成为中关村U30优胜者后，徐思源在见面交流会上对其中一句话记忆犹新，“人生的最高使命是追求幸福感。”他说，“我们做健康食品品牌的初衷，就是希望大家吃得健康。正是这种使命感，让我们觉得做这件事很幸福。”
来源｜中关村U30
来源： 国传创想